¿Es el momento de plantearse nuevos mercados?

Según el National Center for The Middle Market, el 39% de las empresas del mercado intermedio se expandieron a nuevos mercados nacionales en 2021 y alrededor del 20% contrajeron nuevas deudas para financiar la ^expansión*

Entrar en nuevos mercados puede ser una forma eficaz de aprovechar su negocio principal para acelerar el crecimiento. Sin embargo, estas iniciativas no están exentas de riesgos. Al emprenderlas, un proceso disciplinado puede ayudar a su empresa a evaluar con precisión el potencial de un nuevo mercado y evitar costosos pasos en falso al entrar en él.

Si su empresa está sopesando nuevas oportunidades de mercado, tenga en cuenta los siguientes pasos para orientar su estrategia:

• Realice una "inmersión profunda" de diligencia debida. Conozca el mercado en la medida de lo posible antes de comprometer los recursos necesarios para entrar en él. Es importante conocer las tasas de crecimiento del mercado, la demanda prevista, los principales competidores y las posibles barreras de entrada. Si está pensando en expandirse a mercados extranjeros, tendrá que familiarizarse con la normativa local y las costumbres y prácticas regionales relacionadas con su producto o servicio.

• Evalúe sus capacidades actuales. El éxito en un nuevo mercado depende a menudo de la capacidad de una empresa para aprovechar sus competencias básicas existentes como parte de la expansión. Tendrá que determinar si su proceso de producción actual es suficiente o identificar los cambios que deben hacerse para dar cabida a nuevas características del producto o el aumento de los niveles de producción. También tendrá que decidir si dispone de los canales de venta, la infraestructura y las relaciones necesarias para garantizar el éxito de la distribución del producto más allá de sus mercados actuales.

• Considere las opciones de entrada en el mercado. En algunos casos, sobre todo al entrar en mercados completamente nuevos en los que faltan capacidades internas, puede ser aconsejable considerar una empresa conjunta o una asociación con una empresa que tenga la experiencia y las capacidades necesarias para impulsar su iniciativa. Este puede ser el caso, en particular, cuando se expande internacionalmente, donde la presencia local y la experiencia pueden ser fundamentales para el éxito. En tales casos, es posible que tenga que desarrollar un plan para identificar socios potenciales, realizar la diligencia debida y negociar una asociación o adquisición favorable.

• Dedique los recursos necesarios. Es importante reconocer que la entrada en nuevos mercados requiere la asignación de recursos y que los beneficios pueden no ser inmediatos. Conseguir la financiación adecuada en las condiciones adecuadas puede ser decisivo para el éxito final.

Para muchas organizaciones, la expansión a nuevos mercados puede ser la clave para mantener una sólida trayectoria de crecimiento. Cuando considere sus ambiciones en nuevos mercados, recuerde que su gestor de relaciones de Washington Trust está a su disposición para ayudarle a garantizar el éxito a largo plazo de su empresa.