Estrechar la relación con el cliente

Los modelos de negocio basados en suscripciones cobran a los clientes una cuota específica a lo largo de intervalos mutuamente acordados para permitir a los suscriptores el acceso continuo a productos, servicios o plataformas. Estos modelos cobraron impulso en un primer momento, cuando los proveedores de tecnología pasaron de vender software en caja a ofrecer software como servicio (SaaS) basado en la nube. Pero ahora casi cualquier bien o servicio está disponible por suscripción. Desde la comida y la cena hasta la salud y la forma física, pasando por el entretenimiento, los servicios de suscripción se han convertido en el método al que recurre la mayoría de la gente para acceder y consumir productos y servicios cotidianos.

De hecho, según la plataforma de gestión de suscripciones Zuora, las empresas de suscripción han crecido un 437% en los últimos nueve años, seis veces más rápido que las empresas del índice S&P 500. Además, según una encuesta de Harris, el 78% de los encuestados se suscribieron a un servicio. Y según una encuesta de Harris, el 78% de los adultos de todo el mundo tienen ahora servicios de suscripción y el 75% cree que "en el futuro la gente se suscribirá a más servicios y poseerá menos cosas físicas "^*

El aumento de los servicios de suscripción no es sorprendente, dadas las ventajas que el modelo ofrece tanto a las empresas como a los consumidores. Para las empresas, ofrece un flujo de ingresos constante y más predecible, así como una relación con el cliente más estrecha y, probablemente, más sólida. Los consumidores se benefician de una mayor comodidad y capacidad de elección, así como de un servicio potencialmente mejor y unos proveedores más receptivos.

Si cree que un modelo de suscripción puede ser adecuado para su negocio, le ofrecemos las siguientes ideas para realizar una transición con éxito:

• El modelo de suscripción está, por naturaleza, centrado en el cliente. No se trata de una venta de productos que termina cuando el comprador sale de la tienda, sino de una relación continua que atiende las necesidades de los abonados hasta que finaliza el contrato de servicio. Por lo tanto, es de vital importancia centrarse en la experiencia del cliente y comprender cómo utiliza el producto para asegurarse de que sigue sintiendo la necesidad de comprarlo con el tiempo.

• Elija el modelo de suscripción adecuado para su empresa y sus clientes. Hay tres modelos básicos de suscripción: una "suscripción pura", en la que los clientes pagan una cuota estable y periódica por un acceso ilimitado al servicio; un "modelo de consumo", en el que los clientes pagan por lo que consumen, y un "modelo híbrido", que es una mezcla de los dos. Además, asegúrese de que sus opciones de pago sean lo más flexibles y accesibles posible, y que los pagos seguros puedan realizarse de diversas formas para ofrecer opciones.

• Por último, es importante entender que, en el modelo de servicios de suscripción, la comunidad lo es todo. El marketing, por tanto, se centra mejor en la creación de relaciones a través de las redes sociales, el marketing de contenidos y otras tácticas específicas que mantienen la experiencia del cliente con su servicio como algo prioritario y satisfactorio.

Aunque nos hemos centrado en el modelo de suscripción en el espacio B2C, cabe señalar que es igual de frecuente y exitoso en el marketing B2B. Cuando se plantee si pasar a un modelo de suscripción es adecuado para su empresa, recuerde que estamos aquí para ayudarle a trazar su estrategia y obtener los recursos que necesita para llevarla a cabo.