Gestione sus opciones de canal

Seguir el ritmo de la distribución

La evolución de los patrones de consumo, en los que los consumidores esperan más opciones y comodidad en el proceso de compra, ha obligado a las empresas a reevaluar sus estrategias de distribución y a considerar con más detenimiento su selección de canales y de socios de canal.

Los resultados de la última encuesta CMO ponen de relieve los cambios decisivos en el ecosistema de distribución. En esta encuesta, los responsables de marketing informaron de un drástico descenso en el uso de socios de canal durante la última década. Las empresas de servicios y las más pequeñas, en particular, se han vuelto menos propensas a recurrir a socios de canal, optando en su lugar por la venta directa y en línea. Las empresas que siguieron recurriendo a socios de canal fueron las de bienes de consumo envasados y las grandes empresas con ventas superiores a 10.000 millones de dólares*

Directo al consumidor

Las empresas que optan por las ventas directas al consumidor se benefician de poseer toda la relación con el cliente y controlar el acceso a sus datos, por no mencionar la eliminación de los gastos añadidos de un intermediario. Para estas empresas, es esencial asegurarse de que su interfaz de cliente está optimizada para que sea fácil de usar y de que sus procesos de cumplimiento son satisfactorios. También es importante disponer de la tecnología adecuada para recopilar, almacenar, analizar y aplicar todos los datos disponibles sobre los clientes para mantener y mejorar las relaciones con ellos después de la venta.

Seleccionar socios de distribución, aumentar las expectativas

Los resultados de la encuesta también han indicado que las empresas que siguen utilizando socios de canal están obteniendo más valor de estas relaciones. Posiblemente debido al cambio a la distribución en línea, las empresas tienen más influencia con los socios de canal que antes. Esto ha provocado un cambio en el enfoque, que ha pasado de centrarse en las transacciones y el precio a hacer hincapié en la colaboración y los servicios de valor añadido que pueden ofrecer los socios.

Teniendo en cuenta esta nueva relación, es aconsejable que las empresas eleven el nivel de exigencia de un buen socio de canal. Más allá del alcance del mercado, las empresas pueden exigir cosas como herramientas para facilitar las compras de los clientes, como los Dash Buttons de Amazon, o servicios adicionales al cliente, como el Geek Squad de Best Buy.

En la era digital, en la que la información y el acceso a una gama global de productos se ha ampliado exponencialmente, optimizar la distribución, ya sea en línea, a través de socios de canal, o ambos, se ha convertido en una necesidad competitiva. Mientras diseña y construye su estrategia de distribución, en Washington Trust estamos aquí para asegurarnos de que cuenta con los recursos que necesita para prosperar.